建立终端赢利新模式 打造厂商双赢新局面——东鹏洁具总经理蔡初阳

点击:1416 　添加时间:2009-01-20 15:41:14

       搜房网跟踪报道：http://home.gz.soufun.com/zt/200901/dongpengjieju-nh.html

    腾讯家居网跟踪报道：http://zhuanti.cityjiaju.com/bj/dongpeng08/

       东鹏洁具的生产能力是巨大的，仅陶瓷件生产线即可满足5亿元销量的需求。但是，目前东鹏洁具产能过剩的情况非常严重，设备折旧损耗带来的成本非常大。我们不敢也不想提出短期内实现50亿元销售额的目标，但是我们东鹏洁具人敢想，也有能力实现短期内销售额突破5亿的目标。
    我们制定了短期、中期和长期的发展规划，我们要实现这些规划，必须解放思想，勇于创新。不仅如此，面对2009年的严峻经济形势，我们还要夯实基础，转为危机。要想将一个品牌打造成为强势，做强做大品牌，就必须得到代理商的广泛支持，而得到支持的前提条件就是：厂商共同赢利。2009年，东鹏洁具的首要目标是改变传统的经营思想，致力于建立新的终端赢利模式，打造厂商双赢的新局面。
    首先，我们作为厂家，有责任打造有竞争力的产品基础，为终端提供有竞争力的产品。
    经过八年的改善和提升，东鹏洁具陶瓷件的品质已经达到甚至超越世界知名品牌，具备生产高品质产品的能力，也已正在为世界知名品牌生产产品。摆在面前的问题是如何将这些资源在国内很好的使用。东鹏洁具其它卫浴产品的质量相对陶瓷件来说还不是很稳定，亟待公司花大力气去提高。我们想成为一流的品牌，所以我们要学习一流品牌的生产控制，我们不仅要实现自行设计，制定严格的生产标准并实施监控，还要自行生产产品的关键部件。
我们要建立产品的差异化，以满足消费者需求差异化、价格差异化、渠道差异化和地域差异化的需要。为此，我们将在产品的风格、功能和配件上进行区分。
    为了实现共赢，我们要做行业内对代理商服务的第一品牌，为代理商提供全面细致的服务，与代理商一起成长。
我们将为代理商提供全面的培训服务。我们将派出专业的人员为代理商的团队进行产品知识培训（包括卖点、产品解剖说明、产品安装说明、产品使用注意事项、产品画册、产品展示方案、产品定价策略、产品故事、产品导购说辞、产品客诉处理方法等）、销售技巧培训、安装培训、售后服务培训、心态和团队及个人能力提升培训、企业管理培训和渠道拓展培训等，从而提升终端的营销能力。
    我们将建立代理商客户服务中心，一站式解决代理商订单跟踪服务。我们将执行限时回复制度，采取标准化的工作流程，同时减少审批流程。
    我们将建立客诉快速反应机制。具体措施为：分区设立客服专员，专职服务区域内代理商；改变售后服务流程，授权机制促使快速反应；建立售后服务储备仓，备件充足，及时供应有需要的代理商。
我们将在发货时提供全面的客户服务。具体措施为：仓库实施分区管理制，落实岗位责任人，尽最大限度避免发错货、少发货的现象发生；加强培训，提升发货人员的服务意识；提高机械化水平，加快装货速度；设立物流专员，协助代理商快速物流。
    我们在终端店面设计方面做出郑重承诺：仔细研究终端专卖店的展示方法，提高单位面积的产出值；强化专卖店的体验消费；控制各类产品的合理分区和展示手法；控制展厅装修费用，降低成本；加快设计速度，提高监理水平；加快展厅验收及报销速度等。
    我们将强化销售团队对代理商服务的要求，包括：及时沟通厂商信息；为代理商团队提供培训服务；协助代理商第一时间办理相关手续；协助代理商策划市场，提出意见；协助代理商拓展渠道；协助代理商解决客诉问题；为代理商在经营过程中出现的问题，毫无保留地代表厂家提出改善意见。
    我们的服务心态是：东鹏洁具的代理商为消费者服务；东鹏洁具销售团队为代理商服务；东鹏洁具的后勤团队为销售服务；东鹏洁具的生产及配套为销售服务；东鹏洁具的领导为员工服务。
    东鹏洁具进入了第二个发展时机。我们东鹏洁具的领导班子将带领全体员工，解放思想，勇于创新，夯实基础，理清企业发展思路，理清终端营销策略，理清每个环节发展的目标，理清每个员工的工作职责，端正好心态，勇于接受挑战，为把洁具打造成为国内的第一品牌而努力。
    在这个征途上，我们任重而道远。但我坚信，有了全体东鹏洁具人的共同拚搏，我们就一定能够实现我们共同的目标！

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